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Tema foi debatido durante Convenção Anual da franquia de marketing digital

Membros da franquia de marketing digital Guia-se, empreendedores e profissionais liberais tiveram a oportunidade de aprender um pouco mais sobre otimização e conversão. A capacitação ocorreu com a palestra ministrada pelo especialista Rafael Rez, na 6ª Convenção Anual de Franqueados. O encontro na sede da microfranquia, em Indaiatuba/SP, ocorreu de 4 a 5 de outubro, durante o Onda Azul Guia-se 2018.

Rez abriu o evento da franquia home based salientando a necessidade de inovar e  focar na otimização do processo de vendas e, assim, sugerir a melhor estratégia de marketing digital para o cliente. “Muito fala-se do Inbound Marketing, mas tudo que está no auge tem como tendência de saturar e parar de funcionar. Até porque o próprio Google só tem 10 posições de destaque no ranqueamento, e tudo mundo quer estar lá”, explica.

É preciso entender o que pensa o cliente

Sendo assim, é preciso otimizar o processo de vendas e buscar entender o que passa na cabeça do cliente final. Nesse momento, é importante discutir o comportamento e a decisão de compra, para depois auxiliar os empreendedores. A partir daí, segundo Rez, será possível sugerir a melhor estratégia de atuação. E a próxima etapa seria a otimização da venda. Até dois anos atrás, o foco era na otimização da conversão da página de vendas. Mas, atualmente, otimiza-se o processo de conversão, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda.

Durante a Convenção da franquia de marketing digital, Rafael Rez lembrou de três aspectos fundamentais que levam as pessoas comprarem:

Problema  – Você tem um problema, precisa resolvê-lo, mas não tem tempo hábil para isso. Por isso tem que tomar a decisão de compra de forma mais rápida e menos seletiva;

Necessidade – Você precisa de bem ou serviço e, com mais tempo busca a melhor opção. Como a escolha de um provedor de internet, por exemplo.

Desejo – Vender para o desejo é muito mais apelativo, pois mexe-se com o sentimento das pessoas, que têm o desejo de vestir-se bem, de ter um bom carro, etc.

Um dos segredos da otimização está em focar no benefício do venefício. A ideia não é falar sobre o atributo ou benefício do produto, mas sim em benefício do benefício. Ou seja, o que o cliente do seu cliente ganhará com certo produto. “A maioria das pessoas gostam de sentir bem e mais atraente. Você compra xampu mais caro para ter o cabelo limpo ou brilhante como da Gisele Bundchen?”, diz Rez. “Compra um carro porque é um meio de transporte ou para ter status? Isso é o benefício do benefício, a a propaganda que comunica de forma subliminar.”

Convenção da franquia de marketing digital reuniu franqueados da Guia-se

Técnicas de projeção no evento da franquia de marketing digital

Técnicas de projeção também são essenciais para uma comunicação persuasiva na hora de vender. A maioria das pessoas compra mais por conta do medo do que por desejo. Ou seja, mais para evitar o que não quer, do que para ter o que quer. Não é a toa que as propagandas abordam algo que você não quer, por exemplo: “não tenha mais problema com isso”.

Também é possível aproveitar os estímulos do neurônios-espelhos e utilizar como ferramenta de vendas. Esse neurônio permite que a pessoa espelhe o comportamento do grupo. “Já viram aqueles vídeos ondem uma pessoa começa a rir no trem e, em seguida, os demais passageiros dão risada também? Quando a gente houve uma história, ela ativa nossos neurônios espelhos. Sendo assim, é possível utilizar palavras que criem filmes mentais e ative o sistema emocional, gravando uma mensagem na cabeça do cliente”, explica Rez. “Essa técnica nos faz decidir a compra pela emoção, e é muito utilizada pela Coca-Cola.”

Outras duas boas técnicas são a função do Copyright, cuja comunicação persuasiva tem o objetivo de fazer com que o cliente tenha a sensação de que pode ter aquele produto, como a Polishop faz. E a sensação do “tudo voltará a ser como sempre foi”, que vende muito bem. Afinal, o ser humano gosta da estabilidade.

Os 6 princípios básicos de persuasão

Para colaborar ainda mais no processo de otimização e conversão de vendas, Rez apresentou aos membro da franquia de marketing digital os 6 Princípios de persuasão do psicólogo Robert Cialdini. São conceitos que trouxeram resultados ainda mais expressivos para o marketing. Uma vez que, são o que há de mais completo em termos de influência e persuasão. Combinados, tendem funcionar com mais eficácia do que isoladamente. Confira:

Afinidade – As pessoas tendem a confiar e comprar produtos e serviços de quem elas gostam, que se comunicam como ela. Isso porque gera sensação conforto e segurança. Por isso a indicação funciona.

Autoridade – Culturalmente o ser humano está condicionado a acreditar que as autoridades detêm conhecimento e poder. Por isso é maior a probabilidade de seguir uma figura de autoridade, alguém que entende do assunto e recomenda.

Coerência e compromisso – Nas empresas ambos os fatores são ainda mais importantes. As pessoas tendem a acreditar em você depois de já ter realizado a compra. E tendem a ser coerentes com o compromisso assumido. Como, por exemplo, com a reserva de um restaurante.

Escassez – Automaticamente, pessoas têm a tendência de buscar por coisas que são caras ou mais comuns. Nós queremos o que não podemos ter e temos aversão a perda. Quem nunca ouviu: últimas unidades, só amanhã? Mas a dica é se manter honesto com a sua escassez, pois não demora muito para as pessoas descobrirem a sua mentira e desacreditarem da sua oferta.

Prova social – As pessoas costumam ver o que todo mundo está fazendo, somente depois faz algo igual. Isso é instintivo e acontece por pura herança genética – 95% das pessoas são imitadoras, ou seja, seguem o comportamento de manada.

Reciprocidade – Já ouviu o ditado “pagar na mesma moeda”? As pessoas estão condicionadas a essa troca. No seu negócio, você pode oferecer algo de valor para o cliente, para que futuramente ele se sinta no dever de retribuir. Como? Talvez comprando o seu produto, contratando serviços ou, pelo, no mínimo, indicando sua empresa para outras pessoas.

Como realizar a estrutura básica de copywriting

Ainda no evento da microfranquia, Rez apresentou aos presentes os princípios da estrutura básica de do Copywriting para a comunicação persuasiva. É preciso escrever menos e informar cada vez mais. Defina benefício, oferta e categoria. “Tem que chamar atenção para o problema do cliente, desenvolver o interesse dele contando uma história sem contar o segredo e, por fim, criar desejo dizendo que o cliente também pode”, ressalta. “Finalize com a ação, como, por exemplo, o botão para a página de vendas.”

A estrutura de Copywriting consiste em: algo que a pessoa quer muito, outra que ela não quer e um “inimigo” comum. Exemplo: “aprenda duas vezes mais rápido para não ficar para trás no vestibular, sem precisar estudar horas a fio”. Eu quero: aprender mais rápido; não quero: ficar para trás; e o inimigo comum: é ter que estudar horas.

Rez finaliza. “Ajude as pessoas a contar a si mesmas uma história plausível sobre o seu produto/serviço. Isso converte!”.