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Conteúdo foi ministrado pelo especialista Alexandre Sita para franqueados, empreendedores e profissionais liberais

Vendas Complexas foi o tema da palestra ministrada pelo especialista Alexandre Sita durante a edição 2018 da Convenção Anual da franquia home based Guia-se. O encontro de membros da microfranquia, empreendedores e profissionais liberais, que também marcou o movimento Onda Azul Guia-se 2018, ocorreu de 4 a 5 de outubro, em Indaiatuba/SP.

Na ocasião, Sita falou da complexidade que algumas vendas podem gerar e de que formas os obstáculos podem ser superados. “É fato que, na hora de prospectar clientes, muitos já estão dispostos a comprar. Mas há ainda os indecisos. Isso ocorre, na maioria das vezes, porque o cliente tem várias preocupações durante o ciclo de compra”, explicou.

As preocupações do consumidor no ciclo de compras começam com a necessidade do produto ou serviço. “Nesta fase, o cliente começa a procurar o produto e já tem uma ideia sobre o que quer”, apontou Sita. A segunda preocupação é o preço. “O consumidor tem uma noção do preço e um limite para gastar, por isso o produto tem de estar próximo a esse valor”, observou. A terceira preocupação é a solução do problema. “O consumidor encontrou o que procurava, estava dentro da faixa de preço, mas ele ainda precisa ter certeza se todas as variáveis são atendidas”, explicou. Por fim, a última preocupação é o risco, quando o cliente avalia tudo o que pode dar errado no momento da compra, pois não quer ter que voltar atrás.

O palestrante ensinou ainda que, durante a venda, a única forma de saber em que estágio de preocupação o cliente está é perguntando. “Quando você descobre o estágio do cliente, você vai preparado e sabe o tipo de atendimento que tem que dar para ele. A chave do seu sucesso não está nas suas respostas, mas sim nas suas perguntas. Não pode ter vergonha de perguntar para entender o que o cliente quer”, salientou Sita.

É preciso se posicionar na hora de vender

Você também precisa se posicionar sobre qual será seu perfil nesse processo de venda. “É precisa saber quem você quer ser, quem não quer, para quem você deseja vender e quem você não quer”, apontou. É importante  entender que a chance de ganhar dinheiro é possível em qualquer nicho, entretanto, é fundamental entender onde você consegue ter mais sucesso.”

Por isso, a dica do especialista em vendas é: escolha o seu posicionamento. Ele pode ser por tipo de serviço, ticket médio, linha de produto, receita por hora ou então por segmento e/ou tamanho da empresa.

Capacitação para membros da franquia home based Guia-se ocorreu nos dias 4 e 5 de outubro

Franquia home based: princípios básicos da prospecção

Ainda na Convenção da franquia home based, Sita abordou princípios básicos durante a prospecção de clientes. “É fundamental, antes de tudo, pesquisar sobre a empresa. Você precisa compreender o negócio do cliente. E partir daí, é importante apresentar um caso de sucesso para encaixar esta história na necessidade do cliente. Entenda ainda qual é o ‘problema’ enfrentado por ele”, enfatizou. Lembre-se: sem dor, não há mudança. O vendedor precisa identificar o motivo que o levará a contratá-lo.

Ainda durante a prospecção de clientes, defina quanto pretende ganhar. Por isso, monte sua relação de prospects, crie um bom argumento e agende sua reunião. “Em busca de conquistar o cliente, outra dica é oferecer algo antes de pedir, quem sabe uma cortesia”, ensinou. Também apure o quanto quer lucrar e quais são suas despesas fixas. Busque ainda saber o percentual de despesa variável. Assim, poderá definir os serviços que precisa vender, quantos negócios precisa fechar, bem como quantos clientes precisa atender.

Sita ressaltou ainda que na prospecção via telefone não é hora de vender, muito menos passar preço. Mas sim agendar uma reunião. Ele ainda finaliza: “Não precisa ser bom negociador para vender mais. É preciso saber quem é seu público e fazer um bom meio de campo. O grande desafio é melhorar a taxa de conversão”, diz.

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