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Palestrante expôs estratégias inovadoras em vendas para a franquia digital

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Especialista em empreendedorismo explicou à franquia digital por que a inovação pode ser a chave do sucesso para as vendas

O especialista em empreendedorismo João Kepler palestrou para a franquia digital no primeiro dia da 6ª Convenção Anual de Franqueados da Guia-se Negócios pela Internet. O evento aconteceu na semana passada, entre os dias 4 e 6 de outubro, em Indaiatuba. Kepler destacou os processos de vendas realizados nas últimas décadas e ressaltou o fato de que pouca coisa mudou, mesmo com a chegada de novos canais de vendas. “A opção é inovar no processo de vendas e inovação não é só tecnologia. Temos que inovar através de processos, negócios e pessoas, tanto na sua empresa quanto na dos seus clientes”, explicou aos membros da franquia digital .

O especialista lembrou que para inovar é preciso pensar além do óbvio. “Às vezes perdemos uma venda porque achamos que a importância do que estamos vendendo é óbvia, e não é”, frisou. Kepler afirmou aos franqueados que é possível agregar valor ao processo de venda, e não apenas vender um serviço digital. “A grande mudança é social, a relação é de pessoas para pessoas. As pessoas compram o que pessoas falam, e não o que as empresas falam. É uma nova forma de pensar e as empresas estão se transformando”, esclareceu.

“Como fazer o empresário tradicional entender isso?”

Kepler explicou que para convencer o empresário sobre a importância na inovação, ele primeiro precisa mostrar para o cliente que o marketing é outro e que o canal que o cliente está usando para se informar e comunicar é outro. “A disrupção é presente em várias áreas. O maior banco hoje não tem estrutura física; no transporte, temos o Uber; na mídia, o Netflix, tudo foge do que até então era tradicional”, observou.

Entretanto, o especialista lembrou que existe uma tendência em colocar tudo na internet, fazer site e tudo mais, mas sem preparo. “É preciso olhar o mercado por várias perspectivas. Quando você muda o modo de observar as coisas, as coisas que você está observando mudam. Não existe certo e errado, mas perspectivas diferentes, olhares diferentes. Sua perspectiva muitas vezes não é a do seu cliente. Você precisa entender o olhar do seu cliente”, completou.

Para Kepler, o que importa é o resultado. Ele esclareceu aos membros da franquia digital que o desejo dos consumidores é o benefício que o produto pode trazer e não necessariamente ter o produto. O especialista deu como exemplo uma furadeira, que você vai usar uma vez você e não precisa comprar, ou os projetos de aluguel de bicicletas, ou seja, você não precisa comprar uma para sair pedalando. “Só os visionários enxergam além do óbvio. As pessoas normalmente têm que ver para crer. Precisamos mudar nosso mapa mental”, destacou. Kepler apontou que o mercado e a sociedade estão na era do por que, por isso são as “dores” e não os “analgésicos” que importam.  “As pessoas têm buscado solução definitiva para os problemas”, frisou.

Comum versus Inovadores

Kepler explicou que no mercado comum a ordem de prioridade é:

  • O que?
  • Como?
  • Por quê?

Enquanto nas Startups e entre os empresários inovadores essa ordem é:

  • Por quê?
  • O que?
  • Como?

Os inovadores pensam de forma disruptiva, ou seja, vão encontrar uma solução, mas primeiro sabem o objetivo do negócio.  Ele explicou que uma floricultura não vende flores. Ela vende encantamento, surpresa, satisfação, prazer. Mas ainda exstem muitas floriculturas vendendo flores, porque não descobriram o seu propósito. O mesmo se repete para as imobiliárias. Segundo o especialista, elas vendem sonhos e não casas e apartamentos.

O palestrante também questionou as franquias online: “Qual imagem que o mercado tem de você? Não é a que você acha ou que você gostaria. A forma de saber é perguntar para o cliente por que você é importante. Se você representar algo para ele, você é mais do que um negócio”.

Kepler afirmou que para transformar os negócios é preciso inovação, mas isso não quer dizer que é preciso criar algo novo. Inovação é criar novas formas de fazer o que já existe. “Como inovar em vendas? Resolver problemas. Resolver problemas do seu cliente. Seu ganho é consequência de todo o processo. Vendedor hoje é mentor. Resolver problemas é atacar pontos específicos que se encaixem na necessidade de quem precisa comprar”, indicou.

Por que inovar?

Para Kepler, pessoas que fazem as mesmas coisas obtêm resultados similares. “Quando você começa a se reinventar, você conquista aquilo que ninguém faz. Por isso, tem campeão e tem quem não é campeão. A palavra mágica é “UAU”, surpreender o cliente, que não esperava que você fizesse algo”, destacou. Ele ainda explicou aos membros da franquia digital que é preciso ouvir mais do que falar, fazer perguntas assertivas e não afirmações, e mudar sempre, inclusive nas pequenas coisas, como banner no site, capa no Facebook.

O especialista finalizou dizendo que inovar é chegar no cliente e dar um “bom dia” diferente e deu mais algumas dicas: surpreenda o cliente, use a criatividade, entenda como pensa o cliente, lembre-se que a inovação não dura para sempre e coloque o cliente como protagonista. “A moeda mais valiosa é atenção. Se você tem atenção dele, você consegue vender muito mais e consegue a fidelidade dele”, concluiu.

 

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