Alexandre Sita deu dicas aos parceiros e franqueados da Guia-se sobre como melhorar o atendimento e potencializar suas vendas

Power fechamento de vendas foi o tema da última palestra da Convenção Anual de Franqueados, realizada pela franquia home based Guia-se. O assunto foi apresentado pelo especialista e parceiro da microfranquia Alexandre Sita. A apresentação foi a última de uma série de palestras que marcou a 7ª edição do evento da franquia de marketing digital. O evento, destinado a parceiros e franqueados da Guia-se, ocorreu de 4 a 6 de outubro, em Indaiatuba/SP.

A palestra serviu como orientação aos franqueados da Guia-se para melhorar o atendimento aos clientes, bem como potencializar suas vendas. Por isso, Sita salientou que o primeiro passo em busca de ambos os benefícios é entender que o consumidor mudou sua forma de consumir. Há 20 anos, segundo Sita, o cliente que quisesse conhecer um pouco mais sobre determinado produto chamava um vendedor para tirar suas dúvidas. Mas atualmente as pessoas encontram todas as informações na internet e compram quase tudo sem precisar de ajuda.

Ser um consultor de vendas é fundamental

Diante desse cenário, é importante agregar valor e buscar ser um consultor do cliente. Sita acredita que o vendedor tem que ser uma espécie de 4 em 1. “Ou seja, deve-se buscar por conhecimento situacional, habilidade de vendas, conhecimento dos diferenciais e habilidades interpessoais”, explicou. Ainda em sua apresentação no evento da franquia home based, o especialista explicou que o vendedor precisa primeiro entender a necessidade do cliente. “É fundamental saber situação dele e, com habilidade interpessoal, não interferir, independente do que esteja falando”,orientou.

Sita destacou ainda a importância de identificar “a dor” do cliente. Quando isso não acontece, o profissional perde inúmeras oportunidades de serviço, pois ainda não identificou a necessidade do consumidor. Muitas vezes o cliente já está até mesmo numa etapa avançada, mas o vendedor segue estagnado e não consegue vender. O momento é de atender a necessidade do cliente e o profissional precisará do aval de outras pessoas da empresa para isso.

Segundo Sita, é preciso convencer seu superior ou seu diretor de marketing que você dará resultado e que aquela venda será positiva para ambos. “Dessa forma, haverá grandes chances de seu caso chegar o dono da empresa. Neste caso, para sua demanda ser aprovada, será levada em consideração três níveis de necessidade. Dor aguda, quando se vende 50% porque houve debandada e ele está muito preocupado; reconhecimento da dor, que observa que está vendendo menos pelo fato de o concorrente estar na internet; ou pela dor latente, quando muitas vezes nem diz que está doendo, pois não incomoda tanto”, explicou.

Franquia home based: saber o momento certo e como vender

Sita lembrou ainda na Convenção da franquia home based, que na hora de vender é fundamental seguir alguns princípios. Se o momento ainda é de prospecção, será necessário trabalhar o psicológico quando o retorno para a venda ainda não for positivo. “Muitos costumam desistir já no primeiro “não”, mas a maioria dos negócios são fechados logo no primeiro encontro”, comentou. ‘Tenha ainda um roteiro de abordagem definido, mesmo que o contato seja com uma pessoas que não possua poder de decisão.”

A tal decisão de compra do consumidor será sempre baseada na experiência que o vendedor demonstrou ter. Não necessariamente  que ele possua. “O bom vendedor não é aquele que sabe explicar como funciona determinado produto ou serviço, mas sim aquele que questiona e busca saber o que realmente o cliente deseja”, analisou Sita durante apresentação no evento da franquia home based. “Sendo assim, é fundamental no primeiro contato apresentar seu negócio rapidamente e logo colocar-se à disposição. Busque soluções fazendo perguntas ao cliente como: o que você procura? O que você precisa? Posso te ajudar de alguma forma? É uma necessidade ou um desejo?”

Chegou o momento de negociar e fechar suas vendas

Passado o primeiro contato, é o momento de negociar, uma etapa que, de acordo Sita, deve ser pensada com calma. Por isso, o vendedor deve procurar fazê-la com perfeição, com a devida atenção a cada cliente por vez. O ideal é começar com orçamentos maiores e saber o que pode conceder. Evite mandar proposta por e-mail, pois além de ser uma ação “fria”, com pouca conversão, o momento é de contato olho no olho. Na hora de dar descontos, faça-o lentamente. Por fim, não há qualquer regra que oriente a vender logo de cara. O que mais traz prazer ao vendedor é o desafio.

Sita fechou a palestra com membros da microfranquia com dicas para “turbinar” as vendas. Ele recomenda utilizar o “mas” de forma favorável, mesmo que a palavra anule tudo que foi dito. É importante ainda tratar as objeções de forma positiva e mostrar ao cliente que, mesmo considerando o valor caro, ele está recebendo benefícios. “Estabeleça um prazo para o cliente dar um retorno a sua proposta. Se possível, fracione o preço do produto e mostre ao consumidor que está fazendo um excelente negócio. Neste caso, ganha não quem tem os melhores produtos, mas sim que tem possui os melhores argumentos”, ensinou. “Apresente sempre a solução mais cara e mostre que pode chegar a mais barata. Quando o cliente fechar o negócio, é o momento de ir embora”, completou. Por último, não “empurre” qualquer produto que o cliente não esteja interessado, pois vender não é um trabalho comercial e sim atender a necessidade do cliente.

Franquia home based Guia-se fecha ciclo de palestras com tema sobre vendas
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